Gestão da Frustração em Vendas e na Vida

 

A Escola das Vendas e a Arte de Administrar Frustrações

O universo das vendas e do empreendedorismo é, por natureza, um campo fértil para desafios e, inerentemente, para frustrações. Conforme explicitado nos trechos do PrimoCast, existe apenas um caminho para o sucesso em vendas: a capacidade de administrar frustrações. A trajetória profissional do orador, que evoluiu de vendedor a fundador de sua própria empresa em apenas quatro anos, é um testemunho vívido dessa realidade.

A Realidade Brutal do Dia a Dia em Vendas

A experiência pessoal do orador ilustra a intensidade das frustrações diárias. Em seus primórdios, o processo de venda envolvia ligar de telefones públicos, usando fichas que duravam apenas três minutos, com o objetivo inicial de marcar visitas e não de fechar a venda. As dificuldades iam além:

• Acordar cedo, enfrentar transportes lotados e chegar a um telefone público na rua, sob o calor de 40º no Rio de Janeiro, vestido de gravata.
• Depois de marcar uma visita, gastar horas em ônibus para chegar ao local apenas para descobrir que o cliente não atendia, mesmo estando em casa – o que ele descreve como "tomar uma torta na cara".
• Lidar com a adversidade climática, como chuvas inesperadas, que resultavam em voltar molhado após uma visita frustrada.

Esta "escola das vendas" ensina a lidar com a frustração como parte integrante do processo. Existe uma estatística de conversão implacável: para cada 30 ligações, talvez cinco visitas sejam marcadas e, dessas, apenas duas vendas se concretizem. Isso significa lidar com 28 "nãos" para cada dois "sims". Fazer isso uma ou duas vezes é uma coisa, mas a verdadeira lição vem de repetir esse ciclo "todo santo dia".

Desenvolvendo uma "Pele de Coveiro": A Resiliência Essencial

Para navegar por essa realidade, o orador traça um paralelo com profissões que exigem um alto grau de distanciamento emocional. Assim como um coveiro não chora por cada funeral que realiza após centenas de enterros diários, ou um médico legista não se sensibiliza com cada dissecação, um vendedor ou empresário precisa desenvolver uma resiliência semelhante.

A expectativa e a frustração são companheiras constantes do vendedor, que está sempre pressionado por metas e pela necessidade da comissão. Quando esse profissional ascende a gerente ou diretor, as frustrações mudam, mas não desaparecem: ele lida com a expectativa em relação à sua equipe, com desistências inesperadas ou até mesmo traições por parte de pessoas que prometem lealdade e acabam indo para a concorrência.

A chave, segundo ele, é que a frustração "não pode durar mais que 5 segundos". Não se trata de virar um robô, mas de não permitir que a dor ou a decepção paralise ou consuma a energia. É preciso aprender a "depositar [a frustração] no passado, num lugar onde eu não tenho acesso, onde já não me afeta, e olho pra frente".

Confiança e Seguir em Frente

A capacidade de superar rapidamente as frustrações é vital para manter a confiança. Quem não supera a frustração tem dificuldade de confiar novamente, entrando em um ciclo negativo. O orador enfatiza a importância de continuar acreditando nas pessoas, mesmo diante de traições. Sua filosofia é clara: "confio, mergulho de cabeça, acredito e confio. Se a pessoa me trair, eu pego ela e troco de prateleira, boto ela numa outra prateleira e já não me importo mais e vou pra frente e vou acreditar no próximo".

Essa abordagem o protege de dores profundas e o permite avançar. A frase de seu amigo Sérgio Franco resume bem essa mentalidade: "Prefiro morrer traído a viver desconfiado". Essa é a essência da resiliência necessária para ser bem-sucedido em vendas e no empreendedorismo: não se deixar abater pelos inevitáveis "nãos", pelas expectativas frustradas ou pelas traições, mas sim aprender a administrá-los rapidamente e seguir em frente, mantendo a fé e a ação.